En los tiempos que vivimos, son muchos los comercios que buscan la manera de adaptarse al bolsillo de sus clientes, reposicionándose como establecimientos de precios bajos. Pero no siempre la tienda ayuda a comunicar esta imagen: entrada poco accesible, escaparates minimalistas, interiores oscuros, precios poco visibles, etc. ¿Cómo hago que mi establecimiento trasmita la sensación de que no soy caro? ¿Cómo les hago ver a mis clientes potenciales que mis precios son bajos?
En este artículo ofrecemos 10 consejos fáciles de poner en práctica para conseguir atraer a los bolsillos más ajustados.
Consejo nº 1: Letras XXL
El cliente asocia letras grandes a precios pequeños. Por eso, los carteles del establecimiento deben contener letras y números de gran tamaño, con una tipografía clara, y si es posible, impresa sobrecolores vivos y cálidos (rojos, naranjas, morados, amarillos, etc), ya que los colores fríos, dorados o plateados, y los tonos neutros, trasmiten exclusividad. Los mensajes, además, deben ser cortos y trasmitir una sola idea.
Consejo nº 2: Técnica del mercadillo
Otra de las técnicas más efectivas a la hora de trasmitir sensación de precios bajos es la cantidad de productos por metro cuadrado. Cuantos más haya, más baratos parecerán. En cambio, la escasez de productos consigue el efecto contrario. El cliente piensa que, para rentabilizar el espacio que ocupan, su precio debe ser elevado. Nuestra mente siempre asocia la escasez a la exclusividad, y la abundancia, a los precios bajos. Esto se aplica a todo tipo de sector, incluso a las cartas de menú de un restaurante. Una gran variedad de platos en la carta, con una breve descripción, se asocian a un restaurante económico. Mientras que una carta con 6 ó 7 platos, todos ellos con una descripción exhaustiva y cuidada, se asocian a un restaurante groumet de precios altos. Por eso, Zara presenta sus productos para que sus clientes tengan que bucear y rebuscar entre las prendas amontonadas o apretadas unas contra otras.
Consejo nº 3: Keep It Super Simple (Menajes KISS)
Hay que huir de las promociones complejas, especialmente las que requieren hacer ecuaciones de segundo grado para descubrir el ahorro que se consigue. “Si te llevas tres productos de la colección Zoki,, te hacemos un descuento proporcional al ticket de compra, siempre que este supere los 30 euros, en el segundo producto de mayor valor, siempre que éste tenga una rebaja inferior al 15%...”¡Socorro!!!!
Consejo nº 4: ¡Stop!
No se trata de poner muchos carteles de oferta, sino de hacer muy visibles los que haya. Cuando hay demasiadas cifras y porcentajes, el ojo del cliente no separa unas de otras. Y si se coloca una promoción al lado de una novedad, el cliente no verá ni una ni la otra. Así que: ¿Cómo destacar una oferta en concreto? Se puede colocar una flecha roja en una pared blanca, o un cartel llamativo, imitando una pequeña señal de stop, junto a ésta. De esa forma se captará la atención del potencial comprador sobre la promoción. Los carteles colgantes o los adhesivos de colores vivos y chillones (flechas, círculos) en el suelo, también son una buena opción.
Consejo nº 5: El foco
La luz también puede ser de gran ayuda para captar la atención. Ante todo, hay que evitar los fluorescentes. Los comercios suelen recurrir a ellos, pero no es una opción acertada, porqueiluminan el suelo, no el producto. Es la oferta la que debe recibir la luz. Ya vimos en otro artículo como una joyería hizo que la luz irradiara de las propias joyas, par que fueran el único elemento de luz del establecimiento. También hay que tener cuidado con los reflejos de las vitrinas. El cliente no se esforzará por leer el precio o ver el producto. Pasará de largo.
Consejo nº 6: No pongas barreras en la entrada
La entrada es un aspecto clave del establecimiento, ya que genera la primera impresión en el cliente sobre si está o no ante la tienda adecuada. El acceso al establecimiento debe ser amplio y lo más fácil posible, sin escaleras, puertas ni elementos que se lo pongan difícil al cliente. También debe permitir que el viandante vea el interior desde la calle. Fíjate en los establecimientos exclusivos: la entrada es estrecha, las puertas son gruesas y monumentales, los escaparates apenas dejan ver el interior de la tienda. Estos establecimientos quieren comunicar que su acceso está restringido, que son lugares reservados y exclusivos, que se esconden de las miradas del público y de los curiosos. No invitan a entrar a todo el mundo, solo a su cliente potencial. Pero tu establecimiento tiene que invitar a entrar a todo aquél que pase por tu puerta. Y para eso hay que envolverlo casi sin que se de cuenta, reduciendo al máximo las diferencias entre el exterior y el interior del local.
Consejo nº 7: Escaparates familiares
Una técnica eficaz para comunicar al cliente que en el interior hay productos baratos, consiste en incorporar objetos del día a día (sillas, maletas, sofás) como soporte para los productos. También existe una tendencia hacia lo “escrito a mano”, porque genera sensación de cercanía, de empresa familiar, de artesanía…
Consejo nº 8 Compras del último minuto
Siempre han estado ahí, pero con las crisis han ganado protagonismo esas mesas que, colocadas estratégicamente junto a las cajas, ofrecen artículos en formato “snack” que consiguen que el cliente “pique” en el último momento. Eso sí, ahora ya no consiste en poner caprichos, sino cosas prácticas y de pequeño valor que siempre viene bien tener en casa, artículos de conveniencia… Muchas tiendas colocan artículos infantiles de poco valor al alcance de los pequeños, porque si éstos los manosean o los mordisquen, los padres se sienten obligados a comprarlos.
Consejo nº 9: Promociones diferentes
Las promociones originales tienen una gran capacidad de convocatoria. Además, permiten al establecimiento diferenciarse, evitan que el cliente se acostumbre a éstas, o lo que es peor, se aburra. Si ofreces la clásica rebaja del 50% en todos tus bolsos, es suficiente con que otro ofrezca una rebaja del 60% en todos sus artículos, para dejar sin efecto tu promoción. En cambio, cada vez son más los comercios que proponen promociones originales para sus clientes, porque no se pueden copiar. Una tienda de moda joven retó a sus clientes a venir una noche en “bañador” a la tienda, para llevarse descuentos de hasta el 90% en todo aquello que pudieran ponerse encima. Un restaurante ofreció una promoción especial los días de lluvia, y otra tienda de ropa ofreció la posibilidad de llevarse a casa gratis un original carrito de la compra (que por cierto llevaba el logo del establecimiento bien visible), si lograban llenarlo con sus compras.
En este artículo ofrecemos 10 consejos fáciles de poner en práctica para conseguir atraer a los bolsillos más ajustados.
Consejo nº 1: Letras XXL
El cliente asocia letras grandes a precios pequeños. Por eso, los carteles del establecimiento deben contener letras y números de gran tamaño, con una tipografía clara, y si es posible, impresa sobrecolores vivos y cálidos (rojos, naranjas, morados, amarillos, etc), ya que los colores fríos, dorados o plateados, y los tonos neutros, trasmiten exclusividad. Los mensajes, además, deben ser cortos y trasmitir una sola idea.
Consejo nº 2: Técnica del mercadillo
Otra de las técnicas más efectivas a la hora de trasmitir sensación de precios bajos es la cantidad de productos por metro cuadrado. Cuantos más haya, más baratos parecerán. En cambio, la escasez de productos consigue el efecto contrario. El cliente piensa que, para rentabilizar el espacio que ocupan, su precio debe ser elevado. Nuestra mente siempre asocia la escasez a la exclusividad, y la abundancia, a los precios bajos. Esto se aplica a todo tipo de sector, incluso a las cartas de menú de un restaurante. Una gran variedad de platos en la carta, con una breve descripción, se asocian a un restaurante económico. Mientras que una carta con 6 ó 7 platos, todos ellos con una descripción exhaustiva y cuidada, se asocian a un restaurante groumet de precios altos. Por eso, Zara presenta sus productos para que sus clientes tengan que bucear y rebuscar entre las prendas amontonadas o apretadas unas contra otras.
Consejo nº 3: Keep It Super Simple (Menajes KISS)
Hay que huir de las promociones complejas, especialmente las que requieren hacer ecuaciones de segundo grado para descubrir el ahorro que se consigue. “Si te llevas tres productos de la colección Zoki,, te hacemos un descuento proporcional al ticket de compra, siempre que este supere los 30 euros, en el segundo producto de mayor valor, siempre que éste tenga una rebaja inferior al 15%...”¡Socorro!!!!
Consejo nº 4: ¡Stop!
No se trata de poner muchos carteles de oferta, sino de hacer muy visibles los que haya. Cuando hay demasiadas cifras y porcentajes, el ojo del cliente no separa unas de otras. Y si se coloca una promoción al lado de una novedad, el cliente no verá ni una ni la otra. Así que: ¿Cómo destacar una oferta en concreto? Se puede colocar una flecha roja en una pared blanca, o un cartel llamativo, imitando una pequeña señal de stop, junto a ésta. De esa forma se captará la atención del potencial comprador sobre la promoción. Los carteles colgantes o los adhesivos de colores vivos y chillones (flechas, círculos) en el suelo, también son una buena opción.
Consejo nº 5: El foco
La luz también puede ser de gran ayuda para captar la atención. Ante todo, hay que evitar los fluorescentes. Los comercios suelen recurrir a ellos, pero no es una opción acertada, porqueiluminan el suelo, no el producto. Es la oferta la que debe recibir la luz. Ya vimos en otro artículo como una joyería hizo que la luz irradiara de las propias joyas, par que fueran el único elemento de luz del establecimiento. También hay que tener cuidado con los reflejos de las vitrinas. El cliente no se esforzará por leer el precio o ver el producto. Pasará de largo.
Consejo nº 6: No pongas barreras en la entrada
La entrada es un aspecto clave del establecimiento, ya que genera la primera impresión en el cliente sobre si está o no ante la tienda adecuada. El acceso al establecimiento debe ser amplio y lo más fácil posible, sin escaleras, puertas ni elementos que se lo pongan difícil al cliente. También debe permitir que el viandante vea el interior desde la calle. Fíjate en los establecimientos exclusivos: la entrada es estrecha, las puertas son gruesas y monumentales, los escaparates apenas dejan ver el interior de la tienda. Estos establecimientos quieren comunicar que su acceso está restringido, que son lugares reservados y exclusivos, que se esconden de las miradas del público y de los curiosos. No invitan a entrar a todo el mundo, solo a su cliente potencial. Pero tu establecimiento tiene que invitar a entrar a todo aquél que pase por tu puerta. Y para eso hay que envolverlo casi sin que se de cuenta, reduciendo al máximo las diferencias entre el exterior y el interior del local.
Consejo nº 7: Escaparates familiares Una técnica eficaz para comunicar al cliente que en el interior hay productos baratos, consiste en incorporar objetos del día a día (sillas, maletas, sofás) como soporte para los productos. También existe una tendencia hacia lo “escrito a mano”, porque genera sensación de cercanía, de empresa familiar, de artesanía…
Consejo nº 8 Compras del último minuto
Siempre han estado ahí, pero con las crisis han ganado protagonismo esas mesas que, colocadas estratégicamente junto a las cajas, ofrecen artículos en formato “snack” que consiguen que el cliente “pique” en el último momento. Eso sí, ahora ya no consiste en poner caprichos, sino cosas prácticas y de pequeño valor que siempre viene bien tener en casa, artículos de conveniencia… Muchas tiendas colocan artículos infantiles de poco valor al alcance de los pequeños, porque si éstos los manosean o los mordisquen, los padres se sienten obligados a comprarlos.
Consejo nº 9: Promociones diferentes
Las promociones originales tienen una gran capacidad de convocatoria. Además, permiten al establecimiento diferenciarse, evitan que el cliente se acostumbre a éstas, o lo que es peor, se aburra. Si ofreces la clásica rebaja del 50% en todos tus bolsos, es suficiente con que otro ofrezca una rebaja del 60% en todos sus artículos, para dejar sin efecto tu promoción. En cambio, cada vez son más los comercios que proponen promociones originales para sus clientes, porque no se pueden copiar. Una tienda de moda joven retó a sus clientes a venir una noche en “bañador” a la tienda, para llevarse descuentos de hasta el 90% en todo aquello que pudieran ponerse encima. Un restaurante ofreció una promoción especial los días de lluvia, y otra tienda de ropa ofreció la posibilidad de llevarse a casa gratis un original carrito de la compra (que por cierto llevaba el logo del establecimiento bien visible), si lograban llenarlo con sus compras.
Consejo nº 10: Formar a los dependientes
En tiempos de crisis todas las marcas invierten en formación de sus equipos de ventas, porque son conscientes de la necesidad de dar un servicio más profesional. Tienen que conocer mejor el producto y saber mimar al cliente para que no salga de la tienda con las manos vacías. Pero si queremos posicionarnos como una tienda de precios bajos, la formación del dependiente tiene que poner el foco en un aspecto clave: asesorar al cliente para que haga la mejor compra, para que gaste bien el dinero. No basta con poner en sus manos lo que te pida para que lo toque y lo mire. Hay que ayudarle a tomar la mejor decisión de compra, y hacérselo sentir. Para ello, el dependiente tiene que informase muy bien de lo que valora el cliente, y de lo que no, debe conocer el contexto en el que va a usar el producto, debe ayudarle a comparar y resumir las ventajas y desventajas de cada opción de compra. Y para ello, la formación es fundamental.
